李佳琦直播间：远不止“买它”

“姐妹们，链接是8点开的吗？”

“希望今晚网永远不要卡。”

“不管了，我已经和姐妹们约好去抢了……”

10月24日中午，在李佳琪直播间开播前五个小时，消费者开始检查他们的购物车，以确认产品的上架时间。

他们已经万事俱备，只等自己喜欢的产品打开链接。10月24日晚上7点57分，李佳琪还在直播间。“我说完最后几句话就去‘考场’了。女生付款前一定要看清报价。如果报价不对，就不要先付款。”

晚美节大家准备“大战”的序幕就像大考前夕。

两周前，专注于直播间产品优惠的综艺节目《OFFER 2 for All Girls》于10月17日上线《李佳琪小课堂》，10月18日上线李佳琪双11的策略文件，让关注直播间动向的观众们早已完成功课，“买”到了心仪的产品。李佳琪直播工作室提前使用各种购物策略，敲响双11的锣鼓。

从“广播”到“上课”

打开摄像头直播的时代已经成为过去，风起云涌的从业者让行业竞争一再升级。为了让观众的手指向上滑动，吸引他们的注意力，让停留片刻的观众久久驻足，从业者们想尽了办法。

如今，这种对关注的争夺已经超越了现场演播室。每年消费者如果在抢购当天进入李佳琪Live Studio，恐怕会错过攻略带来的无忧体验。

以“全女生会员服务中心”为例。今年，李佳琪直播间集成了直播通知、策略文档、预约列表、预约列表、购物百科等多项功能。用小程序。消费者可以一键预定自己想买的商品，在购物百科中查询相应的攻略，根据品牌或品类筛选规划自己的购物清单。多元化的筛选方式，兼顾消费者不同的消费偏好，精准应对不同需求。

如果你被几十个同类型的产品搞糊涂了，李佳琪小课堂专做“艰难抉择”。自10月17日起，李佳琪Live工作室连续五天开设小课堂，针对不同肤质、不同需求、不同价位段等因素，帮助消费者进行购物决策，梳理购物指南。

“李佳琪小课堂关注你，听课。”当小黑板搬进直播间时，李佳琪戴上眼镜，不时在黑板上勾画要点。直播间变成了教室。“这个你一定要听，不然很难选出适合自己的产品。”帮助消费者选择合适的产品，也是李佳琪“上课”的初衷。

小课结束后，会有一个特别的直播。10月24日将由主播李佳琪培养时间最长的特美节打头阵，随后是生活节、潮店节、家装节、母婴节。垂直品类替代全品类，从播种策略上考虑不同消费者的购买需求。

在美妆节这个特殊的日子里，“上架”、“补货”、“几个环节”等字眼被反复刷屏，部分商品很快售罄，评论区不断有人发出“求补货”的反馈。在直播过程中，李佳琪也多次劝那些因为管不住手而想买一切的消费者“理性消费，快乐购物”，“不要乱买不该买的东西”。

提前购买，听“上行链接”密码，冲向支付页面。熟悉直播间的观众已经一气呵成的做了这一系列动作。其实这种果断行动的背后，有一部分是因为前期做了“功课”，省去了敲电脑比价、到处收集商品评价信息的时间。李佳琪Live Studio的贴心服务为消费者采取了所有这些步骤。

“服务能力”，还是电子商务的新指标。

很多人只关注看得见的价值，根据观看人数、GMV等数据来评估主播的商业价值，也就是“带货能力”。但是，真正与消费者挂钩的不是看得见的指数，而是看不见却能亲身体验的“服务能力”。

“想美白就买这款吧，里面含有烟酰胺”，“PITERA可以改善皮肤细纹和粗糙，槲皮素可以帮助修复皮肤屏障”。护肤品有200多种，每一种的成分、功效以及产品之间的细微差别都可以在李佳琪找到。当李佳琪说该产品有美白效果时，助理播报员对着镜头出示了鉴定证书，对该商品心中有数。

每到电商节，平台都会绞尽脑汁推陈出新，李佳琪直播工作室也会每年更新。从带货主播到“李小姐”，李佳琪直播工作室的“经营范围”越来越广，服务范围涵盖了从“种草”到“带货”的整个购物过程。

10月24日，在“美妆节”直播过程中，临近晚上12点，李佳琪说:“姑娘们，买了之后想睡觉的话，明天下午4点再来吧。”

有时候，消费者会被告知要注意各种细节。“添加购买时可以截图。收到货后就可以对比礼物的数量了吧？”这就使李佳琪成为除“人唢呐”之外的“李老头”形象。

从2021年6月18日的小学，到双11的“全女生优惠”，再到今年的“全女生优惠2”和超级双11攻略文档，“李老师”用惊喜服务消费者，他独特的暖心体验让消费者愿意为之停留。

这些服务冲淡了直播间“买中买”的商业氛围，是“爱与陪伴”的体现而非李佳琪直播间ip的拓展。

过了在乎直播数据的阶段，李佳琪说，“这些年来，我开始觉得，比数据更重要的是，我的直播给观众带来了爱和陪伴。”陪伴是直播最本质、最长久的服务。

主播是主导者，也是模仿者。在对模仿者的追逐中，李佳琪现场工作室以层出不穷的新花样提高了天花板。李佳琪直播工作室IP的每一次延伸，都为这个潜力无限的行业带来了新的可能，但更重要的是，也引领了行业的价值取向。人性化服务的背后，是向上向善价值取向的永恒回归。